より多くの集客を狙おうとすると、ついつい対象者を広げ過ぎた八方美人なチラシになってしまい、かえって対象となるべき人の関心をつかむことができず、効果を弱めてしまいがちです。
当たるチラシは、対象者となるお客さんに、「今の自分にピッタリだ」「ちょうどこんな自分に合う商品（お店）を探していたんだ」と思わせる訴求力があるチラシです。対象者を絞りすぎてしまっているように見えて、そういうイベントをする店そのものに興味を持たせ、店のファンを作り、それを拡げていくという方法です。ちょうど百貨店やスーパーが目玉商品を大きく宣伝するのと同じです。
チラシで最も大事といわれているのが「パレートの法則」です。これは別名を、80対20の法則といわれているものです。この法則は経営のあらゆる場面で使われていますが、チラシ作りで重要なのは「売上の80％を占めているのは20％の製品、20％の顧客である」というものです。
これを自社の商品に当てはめて、売れ筋商品に絞り込んでチラシ作りをします。間違っても売れていない商品を売ろうとしてチラシに掲載したりしないことです。他にもあれこれやっている、あれこれ売っていることを知らせたい場合は、来客した人に渡すパンフレットや品書きを別に用意すればいいのです。チラシにそれを入れる必要はありません。チラシは自社や商品を紹介するツールではなく、人に来てもらうためのツールなのですから。
次に、お客様を絞り込みます。年齢層、性別、地域、購買層（安いものを買う層なのか、高くても良いものを買う層なのか）など、自社の売り上げに一番貢献してくれている層を分析します。
そうすると、なかなか見つけられなかった自社だけの特徴や自社が扱っている商品だけの特徴が、はっきりしてくるのです。それをチラシにするのです。チラシに掲載する商品は絞り込み、次にお客様を絞り込み、最後にその商品とお客様だけに訴求する言葉（セールスポイント）を絞り込んで、思いっきりチラシに書けば、対象としたお客様の心にダイレクトに響く言葉になります。それがチラシのインパクト、言葉のインパクトになります。
